Cross-Selling

Unter Cross-Selling versteht man im E-Commerce das Anbieten verwandter Artikel in einem Online-Shop. Diese artverwandten Artikel werden als Ergänzungsangebot bezeichnet. Ein solches Ergänzungsangebot kann notwendig oder sinnvoll sein. Der Unterschied zwischen notwendigen und sinnvollen Ergänzungsartikel ist, dass notwendige Ergänzungsartikel benötigt werden, um den Hauptartikel nutzen zu können während sinnvolle Artikel zur Funktionalität eines anderen Artikels beitragen können, aber nicht essentiell für die Nutzung sind.

Beispiele für notwendige Ergänzungsartikel:

• Taschenlampe (Hauptartikel) und Batterien (Ergänzungsartikel)
• Smartphone (Hauptartikel) und Akku-Ladekabel (Ergänzungsartikel)

Beispiele für sinnvolle Ergänzungsartikel:

• Hemd (Hauptartikel) und Krawatte (Ergänzungsartikel)
• Smartphone (Hauptartikel) und Smartphone-Hülle (Ergänzungsartikel)
• Notebook (Hauptartikel) und Notebooktasche (Ergänzungsartikel)

Neben den Ergänzungsangeboten gibt es auch die Möglichkeit Alternativartikel anzubieten, die höherwertiger einzustufen sind. Wenn in einem Online-Shop ein solches höherwertiges Produkt vorgeschlagen wird, ist von Up-Selling die Rede.

Beispiel für Up-Selling:

• Ein Käufer legt ein älteres Modell eines Smartphones in den Warenkorb. Der Onlineshop schlägt ein neueres, höherwertiges Modell vor.

Im Onlinhandel tauchen Cross- und Up-Selling meist auf den Produktdetailseiten auf, können aber auch im Checkoutprozess eingesetzt werden. Primäres Ziel von Cross- und Up-Selling ist die Umsatzsteigerung. Eine dritte Verkaufsstrategie neben Cross- und Up-Selling ist das Down-Selling.